LinkedIn est devenu un outil incontournable pour les professionnels souhaitant développer leur réseau et prospecter de nouveaux clients ou collaborateurs. Avec ses 740 millions d’utilisateurs dans le monde, la plateforme offre un vivier exceptionnel pour identifier des prospects qualifiés et les contacter directement.
Les avantages de LinkedIn pour la prospection
LinkedIn présente de nombreux avantages par rapport aux méthodes de prospection traditionnelles :
- Accès à un vivier de prospects qualifiés : les utilisateurs renseignent en détail leur parcours, leurs expériences, compétences… Il est ainsi plus facile d’identifier ceux qui correspondent à votre cible.
- Possibilité de contacter directement les prospects : LinkedIn autorise l’envoi de messages directs aux autres membres, permettant un premier contact simple et rapide.
- Gagner en visibilité grâce à une présence professionnelle : en complétant votre profil et en interagissant sur la plateforme, votre marque personnelle ou votre entreprise gagne en visibilité.
- Accéder à des informations précieuses : les profils contiennent de nombreuses informations sur le parcours, les compétences, les centres d’intérêt… autant d’éléments précieux pour personnaliser votre approche.
- Automatisation possible : LinkedIn offre une API et des outils pour automatiser certaines actions comme l’envoi de messages, ce qui optimise le temps passé à prospecter.
Bref, LinkedIn est le moyen le plus efficace pour entrer directement en contact avec votre cible et même des prospects “passifs” qui ne vous connaissent pas encore !
Comment prospecter sur LinkedIn ?
Pour réussir votre prospection sur LinkedIn, quelques bonnes pratiques sont à respecter :
1. Cibler précisément les bons profils
Commencez par définir une persona, c’est-à-dire le profil type de votre prospect idéal : son métier, ses responsabilités, les sociétés dans lesquelles il travaille…
Ensuite, utilisez les options de recherche avancée de LinkedIn pour trouver des profils correspondant à vos critères. Affinez progressivement la recherche pour identifier des prospects fortement qualifiés.
2. Personnaliser votre approche
Pour chacun des prospects identifiés, prenez le temps d’étudier son profil en détail. Cherchez des points communs ou des éléments de son parcours sur lesquels rebondir pour personnaliser votre première prise de contact.
Par exemple, vous pouvez le féliciter pour sa promotion récente, commenter la croissance de son entreprise, ou faire un parallèle avec un emploi que vous avez occupé par le passé…
Cette personnalisation accroît vos chances d’obtenir une réponse positive !
3. Rédiger des messages percutants
Pour qu’un prospect accepte votre demande de connexion ou réponde à votre message, celui-ci doit susciter sa curiosité et donner envie d’en savoir plus sur vous ou votre offre.
Soignez votre message d’accroche en mettant en avant un point commun ou un élément intrigant. Démontrez rapidement la valeur que vous pouvez apporter au prospect en quelques mots.
Selon le contexte, vous pouvez par exemple proposer un échange de bons procédés, un partage d’expérience, ou encore offrir une expertise dont le prospect a besoin.
4. Relancer avec tact
Si le prospect ne répond pas à votre premier message, ne vous découragez pas ! Envoyez une nouvelle demande ou un nouveau message quelques semaines plus tard.
Variez légèrement votre approche dans la relance en mettant en avant un autre point. Mais restez toujours positif et cordial dans vos messages.
Vous pouvez progressivement espacer les relances pour éviter d’être trop insistant. Certains prospects finiront par répondre favorablement !
5. Automatiser pour gagner du temps
Prospecter manuellement beaucoup de profils demande énormément de temps. Heureusement, des outils existent pour automatiser tout ou partie du processus.
Vous pouvez par exemple utiliser des extensions comme Lusha ou Connectifier pour importer en masse des prospects et envoyer des demandes de connexion automatiques.
D’autres outils comme Mixmax ou PersistIQ permettent d’automatiser l’envoi de messages personnalisés à grande échelle.
L’automatisation vous fait gagner un temps précieux, mais pensez toujours à personnaliser suffisamment vos approches.
Quelques erreurs à éviter
Certaines mauvaises pratiques sont malheureusement encore trop courantes sur LinkedIn. Évitez absolument :
- L’ajout massif de contacts sans qualification préalable
- L’envoi de messages copier-coller non personnalisés
- Le réseautage “agressif” avec des invitations/messages répétés
- Les offres beaucoup trop génériques ou vagues
Ce genre de comportement est vu comme du spam par de nombreux utilisateurs. Vous risquez de vous faire identifié comme tel par LinkedIn et de voir votre compte restreint ou suspendu.
Respecter les règles et bonnes pratiques
Pour éviter tout problème, assurez-vous de respecter les conditions d’utilisation de LinkedIn ainsi que quelques bonnes pratiques :
- Personnalisez tous vos messages et demandes de connexion
- Ciblez uniquement des prospects pertinents qui rentrent dans votre persona
- Apportez de la valeur aux prospects dans vos messages
- Ne soyez pas trop insistant si un prospect ne répond pas
- Présentez clairement votre identité et vos motivations
En adoptant une approche respectueuse et créant des interactions mutuellement bénéfiques, vous construirez progressivement un réseau solide et des relations de confiance avec vos prospects.
Exemples de messages et de profils de prospects
Voici quelques exemples concrets de messages de prospection efficaces ainsi que des profils types de prospects à cibler sur LinkedIn :
Message n°1 : offre de partage d’expérience
Bonjour [Prénom],
J’ai vu que vous occupiez le poste de [titre du prospect] chez [société du prospect]. Belle progression ! Je connais bien les enjeux de ce type de responsabilités pour avoir moi-même été [titre similaire] chez [votre ancienne société].
Je sais à quel point il peut être précieux d’échanger avec des pairs sur les meilleures pratiques. Si vous le souhaitez, nous pourrions organiser un appel d’une 30aine de minutes pour partager nos retours d’expérience respectifs. Dites-moi si vous êtes intéressé !
Bien cordialement,
[Votre prénom et nom]
Message n°2 : proposition de valeur
Bonjour [Prénom],
Félicitations pour le récent financement de [montant]€ obtenu par [société du prospect] ! Vous devez être très occupé à structurer la croissance de votre start-up.
Je me permets de vous contacter car mon agence [nom de votre agence] accompagne justement les jeunes pousses dans l’optimisation de leur stratégie marketing et commerciale. Nous les aidons notamment à acquérir leurs premiers clients.
N’hésitez pas à me contacter si vous souhaitez échanger sur les possibilités de collaboration. Belle journée à vous !
Cordialement,
[Votre prénom et nom]
Profil type n°1 : Responsable marketing junior
- Entre 25 et 35 ans
- Poste de chef de produit ou chargé de marketing digital depuis 1 à 3 ans
- PME de 10 à 50 salariés
- Secteurs : services BtoB, e-commerce, édition de logiciels…
- Centres d’intérêt : marketing digital, growth hacking, réseaux sociaux…
Profil type n°2 : Dirigeant de startup
- Entre 30 et 45 ans
- Poste de CEO ou fondateur
- Startup de moins de 5 ans
- Déjà au moins une levée de fonds réussie
- Secteurs : SaaS, medtech, fintech, cleantech…
- Centres d’intérêt : entrepreneurship, pitch,levée de fonds…
Conclusion
LinkedIn est devenu l’outil incontournable pour identifier et contacter des prospects qualifiés qui correspondent parfaitement à votre cible. Sa simplicité d’utilisation et les nombreuses possibilités d’automatisation font gagner un temps précieux face aux méthodes de prospection traditionnelles.
Pour réussir, adoptez toujours une approche personnalisée en prenant le temps d’étudier les profils et d’envoyer des messages d’accroche percutants. Apportez de la valeur à vos prospects et respectez certaines bonnes pratiques pour éviter tout écueil.
Avec la bonne stratégie, LinkedIn peut vous aider à développer efficacement votre portefeuille de clients ou de recruter les meilleurs profils pour votre entreprise !